Glossário com os principais KPIs que todo profissional precisa conhecer
Entender os KPIs de marketing deixou de ser diferencial e virou requisito básico.
Ainda assim, siglas como CAC, MQL, CPC ou CPM seguem gerando confusão — principalmente quando são analisadas isoladamente ou fora do contexto correto.
Este glossário reúne os principais indicadores de marketing e vendas, explicados de forma prática, objetiva e aplicável ao dia a dia de quem precisa analisar performance, tomar decisões e justificar resultados.
KPIs de Aquisição e Mídia
CPC — Custo por Clique
Indica quanto está sendo pago, em média, por cada clique em um anúncio.
Por que importa:
Ajuda a entender a eficiência do anúncio e do público-alvo. CPC alto pode indicar baixa relevância, concorrência elevada ou criativo pouco atrativo.
CPM — Custo por Mil Impressões
Mostra quanto custa exibir o anúncio mil vezes.
Por que importa:
É um termômetro de competitividade e relevância. Variações de CPM costumam estar ligadas a leilão, segmentação ou qualidade do anúncio.
CTR — Click Through Rate
Percentual de pessoas que clicaram no anúncio em relação ao número de impressões.Por que importa:
Mede o poder de atração do criativo e da mensagem. CTR baixo costuma indicar problema de comunicação, não necessariamente de mídia.
KPIs de Leads e Funil
CPL — Custo por Lead
Mostra quanto custa gerar um lead.
Por que importa:
É um dos KPIs mais analisados, mas também um dos mais mal interpretados. CPL baixo não significa sucesso se a qualidade do lead for ruim.
MQL — Marketing Qualified Lead
Lead que atingiu critérios mínimos de interesse ou perfil e está pronto para ser abordado por vendas.
Por que importa:
Ajuda a separar volume de qualidade. Nem todo lead é oportunidade.
SQL — Sales Qualified Lead
Lead validado pela área comercial como oportunidade real de venda.
Por que importa:
Conecta marketing e vendas. A conversão de MQL para SQL revela se o funil está saudável ou vazando.
KPIs de Vendas e Receita
CAC — Custo de Aquisição de Cliente
Quanto custa, em média, conquistar um novo cliente, considerando marketing e vendas.
Por que importa:
É um dos indicadores mais estratégicos. CAC alto pode inviabilizar o crescimento, mesmo com bom volume de vendas.
LTV — Lifetime Value
Valor total que um cliente gera ao longo do relacionamento com a empresa.
Por que importa:
Quando analisado junto com o CAC, mostra se o crescimento é sustentável.
LTV/CAC
Relação entre o valor gerado pelo cliente e o custo para adquiri-lo.
Por que importa:
Um dos principais indicadores de saúde do negócio. Em geral, quanto maior essa relação, melhor.
KPIs de Performance e Eficiência
ROI — Retorno sobre Investimento
Mostra quanto foi ganho em relação ao que foi investido.
Por que importa:
Traduz performance em linguagem de negócio. Fundamental para justificar decisões e priorizar canais.
Taxa de Conversão
Percentual de usuários que realizam uma ação desejada (lead, compra, cadastro).
Por que importa:
Ajuda a identificar gargalos no funil e oportunidades de otimização.
Churn
Percentual de clientes que cancelam ou deixam de comprar em determinado período.
Por que importa:
Crescer adquirindo clientes que não permanecem gera custo e frustração. Churn alto corrói o LTV.
O ponto-chave: KPI sem contexto gera ruído
Nenhum KPI deve ser analisado isoladamente.
CPC baixo, CPL alto, CAC fora de controle ou ROI positivo no curto prazo podem esconder problemas maiores quando vistos fora do contexto do funil, do canal ou do momento da operação.
Mais do que decorar siglas, o profissional de marketing precisa entender relações, causas e impactos. É isso que transforma dado em decisão — e não apenas em relatório.